Si de nos jours, de plus en plus de personnes se lancent en tant que freelance, peu mettent en place une stratégie d’acquisition clients viable sur le moyen ou le long terme.

Le statut de freelance est effectivement séduisant mais ce n’est pas toujours évident, surtout lorsqu’on débute, de maitriser et d’optimiser tous les leviers commerciaux qui s’offrent à nous.

Dans cet article, découvrons ensemble quelle est la stratégie d’acquisition clients à adopter en 2020.

1 – Qu’est-ce qu’une stratégie d’acquisition clients ?

La stratégie d’acquisition clients est un processus consistant à accroître le nombre de prospects et de clients dans une entreprise. Le but de cette démarche est de créer une stratégie durable et évolutive à court, moyen et long termes.

Attirer et accroître systématiquement le nombre de nouveaux clients permet à une entreprise d’être rentable mais surtout, cela permet de continuer d’investir et d’évoluer pour toujours rester compétitive.

Attention à ne pas, non plus, oublier les clients fidèles.

Une stratégie d’acquisition clients peut être envisagée peu importe la taille de l’entreprise.

Bien évidemment, cette stratégie sera différente pour une multinationale que pour un freelance mais le but reste le même : accroître le CA pour être rentable et se développer.

2 – Une stratégie d’acquisition clients en freelance : c’est possible !

Si le freelancing fait autant parler de lui ces dernières années, c’est en grande partie dû au nombre de micro-entreprises qui voient le jour chaque année.

C’est tellement facile et rapide de créer sa micro-entreprise que de plus en plus de personnes se laissent tenter.

Ainsi, selon une étude récente datant de 2019, la France compte 930.000 freelances. Un chiffre qui est en forte croissance avec une augmentation de +145% en 10 ans ! C’est juste énorme !

Ce statut qui pourrait, à première vue, traduire une précarisation du monde du travail, est pourtant un choix réfléchi par 90% des freelances en France. Ça a été le mien, il y a 5 ans déjà…

Le statut de freelance est un vecteur d’employabilité très séduisant pour les plus jeunes. D’ailleurs, 25% des freelances français ont entre 26 et 30 ans.

Ce constat explique peut-être pourquoi certains freelances ont du mal à mener une réelle stratégie pour attirer de nouveaux leads.

Pourtant, travailler seul en freelance ne vous empêche pas de réfléchir à une stratégie efficace pour trouver de nouveaux clients. Vous devez même y penser souvent sans même imaginer que vous êtes en train de créer une véritable stratégie !

3 – Attirer de nouveaux clients : un défi pour les freelances ?

En effet, l’acquisition de clients peut poser de vrais problèmes chez certains freelances. Surtout lorsqu’on débute et qu’on n’a pas encore créé une base solide de prospects et clients.

Certes, la création d’une microentreprise a été simplifiée depuis 2009, mais l’État n’aide en rien les freelances à trouver des clients

Pour cela, il faut se débrouiller par soi-même et mettre en place une vraie stratégie d’acquisition de clients.

Seulement voilà, ça prend du temps ! Et le temps, c’est typiquement le genre de ressource qui nous manque le plus quand on est freelance…

4 – Les pré-requis pour une bonne stratégie d’acquisition de clients

Pour mener à bien votre stratégie, vous devrez au préalable définir une cible et vous fixer des objectifs.

Cela peut paraître anodin, mais beaucoup de freelances oublient cette étape cruciale et se retrouvent à dépenser du temps et de l’argent dans des outils d’acquisition de client sans avoir pris le temps de le faire… Quel dommage !

Avant de vous lancer tête baissée, vérifiez que vous êtes en possession de tous ces éléments :

  • Avoir quelques notions de marketing : je vous conseille de régler une « Google Alert » sur des mots-clés comme marketing, stratégies marketing etc. afin d’être au courant des dernières nouveautés,
  • Connaître parfaitement son/ses produits ou ses services,
  • Définir son cœur de cible : quels clients visez-vous, leur âge, leur métier, etc. L’idéal serait de construire vos propres personas.
  • Être visible sur le web : votre site web est-il efficace, performant et à jour ? Votre portfolio est-il attrayant ? Êtes-vous présent sur les réseaux sociaux ?
  • Avoir un peu de patience…

5 – Quels leviers commerciaux pour attirer de nouveaux clients ?

Je n’ai pas de chiffres concrets mais dans mon entourage se dessine deux types de freelances :

  • Ceux qui attendent que le bouche-à-oreille fasse son effet et que les clients arrivent d’eux-mêmes,
  • Et ceux qui se donnent les moyens pour se faire connaître auprès de leur cible.

Si la première stratégie fonctionne bien au bout de quelques années d’activité, lorsqu’on débute en tant que freelance, on a pas d’autres choix que d’investir du temps et/ou de l’argent dans des outils promotionnels.

On pourrait segmenter les différentes méthodes d’acquisition clients en différents types :

  • Les méthodes payantes
  • Les méthodes gratuites
  • Les méthodes entrantes
  • Les méthodes sortantes

Il n’y a pas de bonnes ou mauvaises méthodes tant que vous connaissez bien votre cible.

Si vous connaissez l’attente de vos clients, vous n’aurez alors pas de mal à trouver et à mettre en place la meilleure stratégie pour attirer de nouveaux clients.

Voici alors quelques pistes pour atteindre vos objectifs :

5.1 – Le marketing de contenu

Ce terme vous le connaissez, n’est-ce pas ? De nos jours, tout le monde parle de marketing de contenu… Pourquoi ? Parce que cette méthode d’acquisition client est très efficace si elle est bien faite.

En plus, si vous êtes freelance Web, le marketing de contenu peut facilement s’implanter au sein de votre stratégie sans prévoir un budget conséquent.

Le marketing de contenu peut vous aider à vous faire connaitre et à acquérir la confiance de vos prospects.

Malheureusement, je dois vous le dire : ça ne se fera pas en un jour et surtout ça vous prendra de temps pour créer des contenus de qualité…

Vous pourrez créer des contenus de divers types :

  • Articles de blog : pour cela, vous devrez être en possession d’un site Web. WordPress est l’outil parfait pour créer des sites vitrines (et e-commerce) avec un fil de blog. Profitez de votre ligne éditoriale pour démontrer votre expertise et votre savoir-faire.
  • Ebook – Guide et Livres Blancs : une autre façon de créer du contenu en dévoilant vos compétences. Offrez un livre blanc à vos prospects et profitez-en pour obtenir un email en retour, on appelle cela des « lead magnets ». Il faudra ensuite convertir ces prospects en clients…
  • Vidéos : plus que jamais, les vidéos font fureur auprès des jeunes. Si votre cœur de cible est jeune, misez sur la création de contenus en vidéo. C’est un bon canal d’acquisition clients.

5.2 – L’email marketing

L’emailing est certainement l’une des stratégies de marketing sortant qui fonctionne le mieux pour attirer de nouveaux client.

Toutefois, faire de l’emailing sans une bonne stratégie d’acquisition clients ne sera qu’une perte de temps (et d’argent).

En réalité, c’est la bonne gestion de la data qui permet de mener à bien des campagnes d’email-marketing pertinentes !

Pour y parvenir, vous devrez :

  • Constituer une liste de prospects,
  • Qualifier vos prospects,
  • Segmenter vos listes,
  • Personnaliser vos campagnes avec de l’automation marketing,
  • Relancer vos clients,
  • Mettre en place des funnels (ou tunnels de vente),
  • Envoyer vos campagnes au bon moment,
  • Analyser et interpréter les résultats,
  • Et plus encore !

Pour en connaître davantage sur ce vaste sujet, je vous propose cette liste de lecture :

5.3 – Le marketing d’affiliation

Voilà une autre méthode efficace pour attirer de nouveaux clients : le marketing d’affiliation.

L’idée principale est de vous faire recommander par des personnes influentes.

Vous devez être en possession d’un programme d’affiliation afin que vos partenaires puissent se faire rémunérer.

Pour que cette méthode soit efficace, vous devez absolument proposer des produits ou des services de grande qualité.

5.4 – Le marketing par SMS

Les campagnes SMS sont peu utilisées par les freelances, généralement, ce sont les grandes entreprises qui optent pour ce genre de solutions.

Pourtant les tarifs sont plutôt abordables. Selon votre cible, votre secteur d’activité et les offres ou services que vous proposez, cette solution peut tout à fait s’envisager, même avec un petit budget.

L’envoi de SMS marketing peut être intéressant pour des campagnes ponctuelles ou des campagnes locales. En tout cas, ce canal tend à se démocratiser…

5.5 – Les campagnes SEA (la publicité)

Le SEA (Search Engine Advertising) vise à utiliser des techniques de référencement payant pour apparaître en première position dans les résultats de recherche.

La publicité payante est certainement l’outil promotionnel le plus simple à mettre en place du moment où vous avez les moyens de vous le payer…

Toutefois, les outils pour réaliser de la publicité en ligne sont extrêmement intuitifs et permettent d’investir un budget clairement défini et de voir si la sauce prend, ou pas…

Mais attention, pour que cette stratégie d’acquisition clients soit efficace, vous devrez :

  • Convertir les visites sur votre site web : le référencement payant c’est bien, à condition que les visiteurs se transforment en prospects ou en clients ensuite. Sinon, vous perdrez de l’argent.
  • Définir ses KPI : un KPI est un indicateur de performance. Vous devrez identifier et chiffrer vos indicateurs afin de suivre l’efficacité de vos actions.
  • Calculer son ROI : le ROI est le « retour sur investissement ». L’idée est de ne pas jeter de l’argent par les fenêtres. Vous devez absolument pouvoir mesurer le ratio entre l’argent que vous dépensez en publicité et les clients que ça vous rapporte.

Vos campagnes publicitaires peuvent se faire via divers canaux :

  • Google Adwords : sur le moteur de recherche et sur les sites du réseau display,
  • Les annonces sponsorisées via les réseaux sociaux : Linkedin, Facebook, Instagram et plus récemment Pinterest,
  • Les bannières publicitaires sur des sites partenaires,
  • La bonne vieille méthode des flyers.

5.6 – Le référencement naturel (SEO)

Pour être visible sur le web et attirer de nouveaux clients, il faut que l’internaute puisse trouver votre site web. 

L’optimisation du SEO de votre site web doit s’inscrire dans votre stratégie d’acquisition clients. Sur le long terme, ce canal devrait générer du trafic et, par conséquent, des leads et des clients.

Toutefois, cela demande des connaissances, du temps et de la patience. Si vous n’avez rien de tout ça, vous devrez sous-traiter cette partie de votre stratégie. Sans oublier que vous devrez prévoir un budget en conséquence.

5.7 – Le réseautage !

Et oui, on n’y pense pas souvent mais nos pairs peuvent parfois se transformer en clients ou en prescripteurs. Je pense notamment :

  • Aux freelances qui ont des activités connexes ou similaires à la vôtre,
  • Aux freelances qui se complètent et qui peuvent avoir besoin d’aide à un moment donné de leur parcours,
  • Aux confrères débordés qui pourront vous envoyer quelques nouveaux clients.

Si le réseautage ne coûte – à priori – pas d’argent, il vous « coûtera » du temps. C’est l’un des canaux que certains d’entre nous oublient et pourtant qui donnent des résultats surprenants.

Où réseauter :

  • Dans les espaces de co-working,
  • Dans les salons d’entrepreneurs, journées CCI et autres évènements comme les WordCamps par exemple,
  • Dans les rencontres MeetUp,
  • Dans les BNI (Business Network International).

Si vous n’avez pas encore sauté le pas, vous devriez essayer le réseautage car ça marche vraiment !

6 – La stratégie d’acquisition clients… C’est un tout !

Vous l’aurez compris, votre stratégie d’acquisition clients doit être une combinaison judicieuse de tous ces canaux.

Si vous couplez cela à d’autres stratégies telles que :

  • L’animation de conférences,
  • La communication autour des témoignages satisfaits de vos premiers clients,
  • La mise en avant de votre activité sur les réseaux sociaux,
  • Etc.

Alors vous aurez toutes les clés en main pour acquérir de nouveaux clients naturellement et progressivement.

Stratégie d'acquisition clients en freelance
Stratégie d'acquisition clients

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