Freelance : comment définir ses tarifs ?

C’est un enjeu capital, qui crée des nœuds au cerveau de nombre d’entre nous : comment définir ses tarifs freelance ?

Trop cher, vous ferez fuir vos clients. Pas assez, vous ne tarderez pas à fermer boutique. Et entre les deux, il y a une marge au sein de laquelle vous pourrez négocier…

L’enjeu consiste donc à trouver les justes prix, ceux qui vous permettront de pérenniser votre activité, de satisfaire vos clients et de vivre au mieux de votre activité !

Cette opération, qu’on appelle le pricing, s’avère délicate. Même les freelances expérimentés ne la maîtrisent pas toujours très bien et on gagnerait tous à perfectionner cette compétence freelance.

Alors, comment s’y prendre pour définir ses tarifs freelance qui correspondent le mieux à nos prestations et à nos clients ? Par quoi commencer et quels sont les éléments indispensables à prendre en compte ?

Pas de panique – d’ici la fin de cet article, vous disposerez des clés nécessaires pour élaborer votre stratégie de pricing !

1 – Définir votre seuil de rentabilité

Premier enjeu de taille, il va s’agir de définir votre seuil de rentabilité.

Cette démarche va consister à déterminer le plancher sous lequel vous ne devrez jamais descendre : si vous facturez plus bas que ça, vous ne gagnerez tout simplement pas assez d’argent pour vivre et maintenir votre entreprise à flot !

Partons du salaire visé. C’est ce qui doit arriver dans votre poche au bout du compte – l’équivalent du salaire net pour un salarié.

Là, c’est une question très personnelle.

Cependant, n’oubliez pas que ce salaire devra couvrir tous vos frais persos (logement, factures, nourriture, loisirs, etc.), mais aussi, dans bien des cas (et selon votre statut), votre mutuelle santé, votre assurance chômage, etc.

Bien, une fois ce montant fixé, passons à la suite.

En général, un freelance fixe une base tarifaire à la journée – de laquelle découlent éventuellement des tarifs à la demi-journée et à l’heure.

Cette base doit bien sûr tenir compte de votre seuil de rentabilité, sans quoi vous ne pourrez pas fonctionner bien longtemps.

Ne pas prendre en compte ce seuil a coûté cher à de nombreux freelances… Faites donc bien attention à ce qui suit.

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1.1 – Les jours de travail non payés

Si vous partez du principe que vous travaillerez une vingtaine de jours par mois (c’est en gros le nombre de jours ouvrables chaque mois – moins les samedis, dimanches et jours fériés), vous devriez pouvoir fixer vos tarifs comme suit :

Tarif journalier = Salaire mensuel visé / 20

Sauf que…

Cela implique que vous devrez avoir des missions en permanence (aucun trou dans votre activité) et que vous ne prendrez jamais de temps pour :

• développer votre activité,
• chercher de nouveaux clients,
• préparer de futurs projets,
• gérer les tâches administratives (comme la comptabilité freelance par exemple),
• mettre en œuvre un plan marketing

… Et que vous ne partirez jamais en vacances !

Alors plutôt que de compter sur 20 jours consacrés à créer de la valeur directe, réservez-vous une marge importante pour toutes ces journées passées à travailler sans rapporter immédiatement de l’argent et à recharger vos batteries.

Le nombre de jours facturés dans le mois dépend de votre type d’activité, de votre productivité et de votre portefeuille-clients… Vous apprendrez à le connaître et à l’affiner, si vous tenez un tableau de bord de votre activité.

En attendant, partez sur un nombre moins stressant et plus réaliste que 20 jours par mois.

10 est une bonne option de départ (certains conseillent même de descendre à 8 pour commencer)…

On peut donc affiner le calcul :

Tarif journalier = Salaire mensuel visé / 10

1.2 – Autres dépenses professionnelles

N’oubliez pas non plus d’intégrer les divers frais liés à votre activité !

Même si vous êtes entrepreneur sur le web et que vous savez gérer vos revenus freelance, n’oubliez pas d’intégrer les dépenses comme :

• les licences logicielles,
• votre budget marketing,
• le renouvellement régulier de vos appareils connectés (mobiles, ordinateurs),
• vos frais de déplacement,
• vos différents forfaits et abonnements,
• votre abonnement à un espace de co-working,
• etc.

Additionnez ces frais et reportez-les au mois. Cette somme doit s’ajouter à votre formule.

Tarif journalier = (Salaire mensuel visé + dépenses professionnelles mensuelles) / 10

1.3 – Vos impôts et cotisations

Et bien sûr, n’oubliez pas les cotisations, impôts et charges diverses ! Évaluez ce montant et intégrez-le dans votre petit calcul.

Tarif journalier = (salaire mensuel visé + dépenses pro mensuelles + cotisations mensuelles) / 10

Voilà une bonne base de calcul.

Elle va varier énormément selon les personnes… Mais pour vous donner un ordre d’idée, il n’est pas rare que ce chiffre se situe entre 200 et 300 euros par jour de travail facturé, pour un freelance débutant.

Bien sûr, vous l’affinerez au fil des mois et des années de pratique.

2 – Prendre en compte le contexte

Vous avez à présent un tarif journalier de base en dessous duquel il ne faudra pas descendre. Mais vous devrez aussi prendre en compte le contexte !

Il s’agit des différents critères propres à votre statut de freelance, à votre domaine d’activité et à la nature de la mission proposée.

2.1 – Durée de la prestation

Bien sûr, la plupart des missions que vous trouverez ne vous prendront pas pile une journée.

Pour fixer le tarif d’une prestation, vous devrez évaluer le temps de travail nécessaire et le multiplier par votre base tarifaire journalière.

Vous allez pouvoir faire varier cette base tarifaire :

• A la hausse pour des missions d’une demi-journée ou de quelques heures ;
• A la baisse pour des missions assez longues (plus de 3 jours, plus d’une semaine, etc.)

Et puisqu’il vous faut de la marge pour pouvoir baisser vos tarifs et faire des offres intéressantes à vos clients importants, commencez par augmenter un peu votre tarif journalier de base (+10 à 20 %).

Cela vous réserve en outre un peu de « lest » pour les négociations.

2.2 – Les prix du marché (domaine et sous-domaine d’activité)

Tout cela est bien beau, mais peut-être avez-vous l’impression qu’on a un peu « parlé dans le vent » jusqu’à présent !

En effet, quand on évoque la question des tarifs, on a plutôt l’habitude de commencer par évoquer les prix moyens du marché – et c’est une erreur.

Certes, il est très important de les connaître et de s’y adapter, au moins en partie. Mais n’en faites surtout pas votre point de départ.

D’abord, les variations de prix sur le marché des services (et des services web en particulier) sont très importantes. Il est donc assez difficile de se faire une idée claire des prix moyens pratiqués.

Ensuite, comparez ce qui est comparable.

Vous ne pourrez jamais vous aligner sur les tarifs de freelances vivant dans des pays au niveau de vie très bas. Vous n’avez pas les mêmes atouts à offrir, et ne visez pas, a priori, les mêmes types de clients.

De même, n’allez pas chercher à vous aligner sur les tarifs d’agences importantes et bien installées. Elles ne fonctionnent pas du tout avec les mêmes logiques et, elles non plus, n’ont pas les mêmes atouts, ni tout à fait les mêmes clients que vous…

Heureusement, des sources fiables existent pour connaître les tarifs « normaux » pratiqués par les freelances. Elles vous aideront à affiner votre base tarifaire journalière.

Par exemple, des plateformes de freelances sérieuses, comme Malt, fournissent des infos correctes sur les domaines d’activité qu’elles couvrent.

Mais pour approfondir ces bases, essayez de vous renseigner auprès des freelances expérimentés. Bien sûr, le sujet peut s’avérer délicat, surtout si vous débutez et n’avez pas encore un carnet d’adresse très développé…

Heureusement, pour vous aider, nous avons publié d’autres articles sur le pricing, spécialisés par domaine d’activité (voir les liens en fin d’article) !

Alors renseignez-vous bien, ne vous laissez pas influencer par des infos trompeuses et surtout NE VOUS BRADEZ PAS.

2.3 – Votre expérience

En effet, c’est une erreur très courante !

On débute, on ne se sent pas légitime, et on se sous-estime à tous points de vue. Ou bien on se dit : « Je vais me serrer la ceinture au début, le temps de me lancer et de me faire un nom, des clients réguliers… »

Or, si certains freelances n’hésitent pas à se brader, rappelez-vous bien qu’en le faisant, ils nuisent au marché en tirant sans raison valable les prix vers le bas. Eux-même ne pourront pas vivre bien longtemps de ce travail à perte et la plupart jetteront l’éponge.

Certes, l’expérience est un critère à prendre en compte. Mais là encore, ce n’est pas un hasard si j’en parle tout à la fin.

Partez de suffisamment haut, ou vous coulerez.

Et si vous ne coulez pas, vous attirerez les pires clients, ceux qui refusent de mettre un prix correct pour une prestation – ceux qui exigent le beurre et l’argent du beurre…

Puis, après quelques mois ou années de serrage de ceinture, une fois que vous aurez acquis, à grands efforts, un panel de ces clients fidèles mais pingres, allez donc leur faire comprendre que vous augmentez vos prix !… C’est laborieux et potentiellement risqué pour la stabilité de votre activité.

Oui, l’expérience se paie. Oui, vous augmenterez progressivement vos tarifs journaliers, en acquérant davantage de maîtrise et d’assurance.

Mais fixez dès le départ la barre assez haut, sans quoi vous vous en mordrez les doigts ou vous serez forcé d’abandonner rapidement.

Et ne descendez jamais en dessous de votre seuil de rentabilité. Certes, vous raterez quelques missions. Mais c’est le lot de tout freelance…

Mieux vaut travailler un peu moins, au juste prix, que beaucoup, à perte !

À lire aussi : les 20 idées de jobs à domicile.

3 – Définir ses tarifs freelance : le bilan

Ce petit tour d’horizon du pricing pour les freelances est maintenant terminé !

Les notions de base ont été abordées… Cela ne vous dispense pas, bien évidemment, de développer des compétences plus avancées, sur l’élaboration du devis et l’étape de la négociation par exemple.

Mais, il va aussi falloir entrer dans le concret et décliner ces connaissances dans votre domaine d’activité !

Pour vous y aider, je vous invite à découvrir nos articles spécialisés, qui comportent notamment des exemples de tarifs et des témoignages pour chaque domaine :

• Tarifs des rédacteurs web
• Tarifs des graphistes