Email de prospection freelance : décrochez des contrats !

Comment décrocher de nouveaux contrats quand on est freelance ? C’est la question que se posent la plupart d’entre nous, que l’on soit débutant ou que l’on veuille développer son chiffre d’affaires. Et c’est un vrai défi, dont peut dépendre l’avenir de votre activité ! Un moyen (très sous-estimé) pour y parvenir est l’email de prospection freelance.

Car il n’y a pas de secret : pour trouver de nouveaux contrats ou de nouveaux clients, il faut aller les chercher !

Beaucoup d’entre nous trouvent cela fastidieux ou trop intrusif. On n’a pas envie d’inonder les gens avec des emails de prospection freelance non désirés.

Il existe pourtant quelques clés pour rendre cette démarche beaucoup plus douce et attrayante.

Email de prospection freelance : qu’est-ce que c’est ?

Pour commencer, mettons-nous d’accord rapidement sur ce qu’est la prospection ciblée de clients.

Il va donc s’agir de contacter ou recontacter des personnes par e-mail afin de les convaincre de travailler pour vous… Mais pas n’importe comment !

Vous l’avez compris, je ne vais pas vous donner une méthode pour faire de l’emailing massif, ni même pour envoyer des newsletters, formations ou mails de vente à toute une liste de contacts à la fois.

De telles méthodes peuvent se révéler très efficaces, mais elles sont assez difficiles à mettre en œuvre et ne donnent pas facilement de bons résultats.

Il s’agit bien ici de rédiger un email de prospection freelance personnalisé.

Donc, un mail spécifique dédié à chaque client. Cela peut paraître laborieux… Mais vous obtiendrez la plupart du temps des résultats plus rapides et plus concrets.

Mettez-vous à la place du prospect : préférez-vous recevoir un mail impersonnel, manifestement envoyé en masse, ou un courriel qui vous est personnellement adressé, complètement en phase avec votre activité, vos besoins, votre démarche ?

Si quelqu’un s’est vraiment intéressé à vous et vous propose un service adapté à votre situation, vous serez beaucoup plus susceptible d’accepter !

Bien entendu, il va falloir trouver les bonnes approches, offrir un contenu très bien travaillé afin de persuader le prospect d’avoir recours à vos services.

Dans la jungle des freelances, vous devrez vous démarquer !

Un peu d’effort donc, mais cela fonctionne vraiment.

Ma meilleure amie est webdesigner (si vous voulez découvrir son activité, son site est là) ; elle a appliqué mes conseils et elle a ainsi pu développer son activité dans une période creuse !

Voici comment elle s’y est pris…

Comment préparer une campagne d’email de prospection freelance ?

Pour lancer une campagne de prospection par e-mail personnalisé, il vous faut un minimum de méthode.

Tout d’abord, prévoyez du temps dans la semaine. Par exemple, une ou deux heures par jour pour choisir vos cibles et rédiger vos courriels.

Un avantage de cette méthode de prospection est qu’elle réclame très peu d’outils : une boîte mail pro, essentiellement.

Pas besoin d’outils d’emailing type Mailjet ou Mailchimp, puisque vous réaliserez des envois individuels.

Un petit tableau de suivi sous Excel, traitement de texte ou encore une application de gestion de tâches type Evernote, Trello, etc., vous permettra d’assurer le suivi de vos envois et d’effectuer vos relances.

Sur votre tableau de suivi, vous noterez la date d’envoi de l’email, l’identité du destinataire et fixerez une petite alerte pour relancer, ainsi qu’un petit champ de commentaire pour noter des infos utiles.

Voilà tout ce qu’il y a à prévoir !

Un élément clé à comprendre : limitez le nombre d’envois ! Mieux vaut un mail par jour très personnalisé auquel vous aurez consacré une heure de votre temps, plutôt que 10 e-mails copié-collés avec juste une ou deux phrases à peine modifiées.

Comment cibler un prospect à qui envoyer un email de prospection freelance ?

Étape cruciale : le choix de vos cibles !

Faites le point sur les clients potentiels dans votre domaine d’activité et privilégiez des personnes :

• qui ont déjà fait appel à vos services
• avec qui vous êtes déjà entré en contact (lors de salons d’entrepreneurs, par l’intermédiaire d’une connaissance, etc.)
• ou au moins dont vous connaissez très bien les produits (par exemple, dont vous avez déjà été client)

Ce type de contact vous assure un point d’entrée évident. Vous n’êtes pas un inconnu et il vous sera beaucoup plus facile d’obtenir une réponse.

Si vous ne connaissez pas très bien votre cible, assurez-vous de bien comprendre ce qu’elle fait.

Vous pouvez compenser votre manque d’attache par le fait d’avoir travaillé dans le même secteur qu’elle ou pour des concurrents du même domaine d’activité.

Mais cela ne suffit pas : il faut ensuite vérifier que vous pouvez apporter une réelle plus-value à cette personne.

Par exemple, l’amie webdesigner dont je parlais plus haut allait d’abord voir le site de ses prospects potentiels.

Si celui-ci était récent et présentait toutes les qualités possibles, elle ne perdait pas de temps à les démarcher.

En revanche, si le site d’un prospect datait un peu et pouvait être amélioré, alors cela valait la peine de le contacter.

Comment rédiger un email de prospection freelance ?

Une fois la cible définie, vous allez pouvoir rédiger !

Comme cette stratégie implique des mails très personnalisés, je ne vais pas vous fournir un modèle tout fait d’email de prospection freelance.

Désolé si vous cherchiez ce genre de contenus, mais je suis persuadé que ce n’est pas du tout la bonne approche !

Pensez d’abord au ton à adopter (plus ou moins familier, tutoiement ou vouvoiement, etc.) puis rédigez votre mail aussi naturellement que possible.

Cependant, vous n’allez pas écrire dans le vide. Tout bon mail de prospection suit une petite structure et comporte quelques éléments-clés :

1. Une bonne accroche

Vous allez vous identifier rapidement, en vous rappelant au bon souvenir de votre cible.

Par exemple, rappelez où vous vous êtes rencontré, d’où vous la connaissez, quel ami commun vous a suggéré de la contacter, etc. On voit ici l’importance d’un bon réseautage !

Si vous avez déjà eu des contacts avec la cible, commencez par donner et prendre des nouvelles. L’atmosphère sera ainsi beaucoup plus favorable.

La personne aura tendance à vous répondre très facilement si elle voit que vous vous intéressez sincèrement et personnellement à elle.

Même pour vous, rédiger un mail de cette façon sera beaucoup plus agréable : vous vous sentirez plus légitime dans votre démarche.

Si au contraire vous ne connaissez pas la personne et n’avez pas de point de contact, mentionnez des concurrents qu’elle doit connaître et pour qui vous avez travaillé.

Ici, le ciblage est très important ! Mon amie web designer a suivi mes conseils en s’adressant à un milieu qu’elle appréciait et connaissait bien : le monde du livre.

Elle avait été libraire pendant plusieurs années et tenait un blog littéraire qui marchait bien.

Cela lui avait ouvert des portes auprès d’auteurs et d’éditeurs. Assez naturellement, elle avait décroché ses premiers contrats avec ce type de partenaires.

En s’appuyant sur ces contacts et sur sa connaissance du milieu, elle s’est mise à démarcher les acteurs de ce secteur.

Résultats : quelques clients prestigieux ont répondu à ses mails de prospection et elle a pu décrocher des contrats motivants et rémunérateurs.

2. Une analyse des besoins

Une fois l’accroche en place, vous allez démontrer que vous vous êtes réellement intéressé aux besoins de votre cible.

Analysez ce qui relève de votre activité et que vous pourriez améliorer pour elle. Par exemple, si vous êtes graphiste, vous pouvez relever les points forts et les points faibles de son identité visuelle.

Un rédacteur saluera la qualité du storytelling, mais dira en quoi un contenu blog plus régulier augmenterait la visibilité et la fidélisation des visiteurs, etc.

C’est une étape qui réclame un peu de subtilité. Allez-y en douceur et prenez garde à ne pas vexer ce client potentiel !

Donc, commencez par souligner ce que vous appréciez et suggérez ensuite des améliorations.

Insistez sur ce que votre cible pourra tirer de celles-ci : une image encore plus professionnelle, une plus grande proximité avec ses clients, un meilleur taux de transformation, etc.

Cette phase d’analyse est cruciale. Elle va vous permettre d’identifier les besoins de votre prospect pour lui proposer un service très personnalisé.

3. Une offre alléchante !

Bien, vous avez accroché le prospect et lui avez démontré que vous pouvez l’aider… Il faut maintenant lui proposer concrètement vos services.

C’est le moment de casser la baraque avec une offre qu’il ne pourra pas refuser !

Une bonne tactique consiste à lui offrir une réduction importante, voire un service gratuit.

Cette démarche est d’autant plus importante lorsque vous ne connaissez pas ou très peu la personne. Elle aura besoin d’être incitée fortement pour franchir le pas et accepter de travailler avec vous.

Le service gratuit ne doit pas vous demander trop de temps (une demi-journée de travail par exemple), mais apporter une réelle plus-value, quelque chose d’appréciable dont votre prospect saura se souvenir.

Il devra aussi vous permettre d’ouvrir sur une prestation payante pour faire avancer le projet de votre prospect.

4. Offrir le bon service

C’est d’autant mieux lorsque ce travail vous permet de faire davantage connaissance avec lui.

Par exemple, un graphiste peut proposer de créer un modèle de cartes de visites, un rédacteur de refondre la section A-propos d’un site ou de rédiger un article de blog ciblé, etc.

Vous aurez ainsi créé un sentiment d’intimité et de confiance.

L’être humain est un animal social : lorsque l’on reçoit un cadeau, on se sent naturellement redevable envers celui ou celle qui nous l’a offert.

Il sera ainsi beaucoup plus naturel pour votre prospect de faire appel à vous de manière payante par la suite.

Gardez cependant à l’esprit que le service gratuit est une arme à double tranchant : il peut se révéler payant à condition qu’il colle réellement aux besoins de la personne, mais il doit aussi laisser la porte ouverte à des services ultérieurs.

Mon amie webdesigner proposait ainsi de réaliser gratuitement les maquettes du site de ses prospects. Puis elle proposait le service d’intégration payant.

Certains freelances préfèrent simplement proposer un tarif attractif.

Dans ce cas, parlez plutôt en pourcentage : il sera temps d’aborder la question du montant concret dans les échanges ultérieurs.

5. Ouvrir sur l’avenir

L’email de prospection freelance est une première approche. Le but est de (re)créer un contact et d’appâter le prospect.

Prenez le temps, en fin de mail, de lui poser une ou deux questions concrètes.

Vous conclurez en faisant sentir que vous attendez sa réponse (« à très bientôt », « à bientôt je l’espère », « dans l’attente de vos nouvelles », etc.)

Laissez la porte grande ouverte : par exemple, indiquez non seulement qu’il peut vous répondre par mail, mais aussi vous recontacter par téléphone.

Appeler vous-même directement la personne serait un démarchage un peu agressif.

Mais si vous laissez votre numéro, votre prospect pourra trouver cela plus pratique que de rédiger une longue réponse par écrit.

Email de prospection : gérer la suite

D’expérience, il est assez rare de décrocher directement un contrat après une simple prospection par email (même personnalisée comme celle-ci). Mais cela vous permet d’amorcer le contact efficacement.

Si vous vous débrouillez bien, vous obtiendrez souvent une première réponse.

Dans le cas contraire, prévoyez toujours une relance une à deux semaines après votre premier email.

Cela fera grimper considérablement votre taux de réponses.

Si ce second mail reste lettre morte, pas la peine d’insister, vous pourrez toujours réessayer dans quelques mois.

La suite de l’échange, par mail ou téléphone, dépendra de vous. Cette technique de marketing présente l’avantage d’être très douce, mais elle demande aussi de la patience.

Si vous sentez que votre prospect est prêt, proposez-lui un devis. Mais il n’est pas rare qu’il vous fasse à peu près la réponse suivante :

« Salut, c’est très sympa d’avoir de tes nouvelles ! Merci pour ton offre qui me semble très intéressante, mais je n’ai malheureusement pas le budget / pas le temps en ce moment. »

Cela peut paraître frustrant. Mais ce n’est pas si négatif. Vous avez planté une graine ! Arrosez-la régulièrement en revenant aux nouvelles. Vous verrez que ce genre de situations se débloque souvent avec le temps si vous entretenez le contact.

D’autre part, maintenir des relations avec le milieu que vous ciblez reste très utile.

Si vous gardez des relations avec des acteurs du secteur, vous aurez régulièrement des bons tuyaux. Là encore, souvenez-vous que l’être humain mêle les dimensions de compétition et d’entraide.

À vous de faire appel à la deuxième tendance en sympathisant avec vos prospects.

Je me vois régulièrement recommander de nouveaux clients par mes contacts ou clients actuels. Ainsi, la réponse précédente pourra se transformer un peu plus tard en celle-ci :

« De mon côté, je n’ai pas trop de besoins ces temps-ci, mais je connais telle ou telle personne qui aurait grand besoin de tes services… »

Email de prospection freelance : bilan et derniers conseils

N’hésitez pas à faire appel à la méthode de l’email de prospection freelance personnalisé !

Elle demande un peu de temps et de créativité, mais c’est l’une des plus efficaces et des plus faciles à mettre en œuvre.

Les premiers résultats concrets peuvent tarder un peu à venir, mais c’est sur la durée qu’elle porte ses plus beaux fruits. Elle permet surtout d’établir des contacts personnels avec vos prospects et de mettre en place des collaborations durables.

Avec l’entraînement, vous rédigerez plus facilement et plus efficacement chaque email de prospection freelance. Ainsi, vous devriez noter une amélioration progressive dans la quantité et la qualité des retours.

D’une façon générale, veillez toujours à entretenir de bonnes relations avec vos anciens clients ou prospects. Même sans rien proposer, revenez aux nouvelles régulièrement. Ainsi, vous restez dans un coin de leur tête et ils penseront à vous quand ils auront un besoin spécifique.

Par exemple, une autre amie graphiste envoie une petite carte à ses anciens clients pour la nouvelle année. C’est un moyen similaire de maintenir une complicité. Profitez de ce genre d’occasions (fêtes, voire anniversaire si vous le connaissez) pour garder contact avec vos clients préférés. Ceux-ci vous le rendront bien !

Pour aller plus loin, je vous conseille de consulter cet article sur la stratégie d’acquisition de clients.

Et vous, quelles sont vos suggestions en matière d’email de prospection freelance ? Avez-vous essayé cette technique ? Quels résultats en avez-vous tirés ?

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